Юнит-экономика на Ozon: что учесть в расчёте

Экономика · 7 мин чтения · 05.11.2026

Если вы уже продаёте на Wildberries, расчёт для Ozon покажется знакомым. Но перенести таблицу один в один не получится: у площадки свой набор удержаний, своя логика логистики и свои отчёты. Ошибка в одной строке — и товар, прибыльный на WB, на Ozon незаметно уходит в ноль. Разберём, что именно проверить и как посчитать прибыль с одной продажи.

Формула та же, строки другие

Прибыль с единицы на любой площадке — это цена, по которой купил покупатель, минус всё, что вы потратили на эту продажу. Для Ozon в расчёт обычно входят:

• Себестоимость — закупка, доставка до вашего склада, упаковка, маркировка.
• Комиссия площадки — процент от цены, зависит от категории, схемы работы и может зависеть от цены товара.
• Логистика — доставка до покупателя; на неё влияют объём упаковки и то, с какого склада и в какой регион едет заказ.
• Обработка и отгрузка — при работе со своего склада могут быть отдельные сборы за обработку отправления.
• Возвраты и отмены — обратная логистика и товар, который вернулся не в продаваемом виде.
• Прочие удержания — например, эквайринг или платные услуги продвижения, если вы их подключили.
• Налог и реклама — как на любой площадке.

Список строк и ставки площадка меняет. Перед расчётом проверьте актуальные условия в кабинете Ozon — в разделе с тарифами и в калькуляторе для вашей категории.

Схема работы меняет расходы

На Ozon можно хранить товар на складах площадки (FBO) или отгружать со своего склада (FBS и её варианты). Для юнит-экономики это не формальность:

• FBO — вы платите за поставку, приёмку и хранение на складе площадки, зато доставка до покупателя обычно быстрее, а сборка заказа на стороне Ozon.
• FBS — хранение ваше, но появляются своя упаковка, сборка, время сотрудника и сборы за обработку отправления.

По данным отраслевых обзоров, с 6 апреля 2026 года тарифы логистики Ozon одинаковы для FBO и FBS, но комиссия, хранение и ваши расходы на сборку различаются, поэтому считайте товар отдельно для каждой схемы, на которой собираетесь продавать. Чем площадки отличаются в целом, разобрано в статье как выйти на Ozon.

Логистика: объём и география

Главное отличие от привычной таблицы — логистика. На Ozon она зависит от объёма упаковки в литрах и от того, насколько далеко товар едет до покупателя. Если товар лежит на складе в другом регионе, доставка может стоить дороже, чем при продаже из ближнего склада. Как площадка делит страну на кластеры и куда везти поставку, мы писали в статье про кластеры Ozon.

Практический вывод: в юнит-экономику закладывайте не минимальную логистику из калькулятора, а ту, что реально получается при вашем распределении остатков. Её видно в отчётах о начислениях после первых продаж.

Пример на условном товаре

Цифры для иллюстрации, ставки возьмите свои. Товар продаётся по схеме FBO по цене 1 500 ₽ после всех скидок. Полная себестоимость — 500 ₽. Условная комиссия — 20%, логистика до покупателя — 110 ₽, приёмка и хранение — 25 ₽ на единицу, прочие удержания — 1,5% от цены. Налог — 6% с выручки, реклама — 8% цены. Из каждых 10 заказов один возвращается, обратная доставка — 110 ₽.

1. Комиссия: 1 500 × 0,20 = 300 ₽.
2. Прочие удержания: 1 500 × 0,015 = 22,5 ₽.
3. Налог: 1 500 × 0,06 = 90 ₽.
4. Реклама: 1 500 × 0,08 = 120 ₽.
5. Возвраты на одну продажу: на 9 выкупленных приходится 1 возврат, то есть 110 + 110 = 220 ₽ лишней логистики делим на 9 — примерно 24,4 ₽ на продажу.
6. Все расходы: 500 + 300 + 110 + 25 + 22,5 + 90 + 120 + 24,4 = 1 191,9 ₽.
7. Прибыль с продажи: 1 500 − 1 191,9 = 308,1 ₽, маржа ≈ 20,5%.

Теперь представим, что половина заказов уезжает с дальнего склада и логистика по ним выходит 180 ₽ вместо 110. Средняя логистика станет (110 + 180) ÷ 2 = 145 ₽, а возвраты — (145 + 145) ÷ 9 ≈ 32,2 ₽. Прибыль упадёт до 1 500 − (500 + 300 + 145 + 25 + 22,5 + 90 + 120 + 32,2) = 265,3 ₽. Одна строка — и минус 43 ₽ с каждой продажи.

Чем расчёт для Ozon отличается от расчёта для WB

• Не копируйте комиссию. Одна и та же категория на двух площадках может иметь разную ставку и разные правила её расчёта.
• Цена продажи — другая. На Ozon на итоговую цену для покупателя влияют акции площадки и ваши скидки; считайте от цены, по которой реально купили.
• Отдельные удержания. Сверяйте отчёт о начислениях: строки, которых нет в вашей таблице, нужно добавить.
• Габариты в литрах. Логистика считается от объёма упаковки — лишний сантиметр коробки влияет на каждую продажу.

Базовая схема расчёта и все строки подробно разобраны в статье про юнит-экономику на Wildberries — логика та же, меняйте только ставки.

Как проверить расчёт после старта

1. Через две-три недели продаж выгрузите отчёт о начислениях Ozon.
2. Разделите каждую строку удержаний на число выкупленных единиц.
3. Сравните с плановой таблицей: где разница больше всего — там и ошибка в допущениях.
4. Пересчитайте минимальную цену с фактическими ставками и проверьте, укладываются ли в неё акции.

Налог в примере взят как доля выручки для простоты. Какой режим у вас и как с ним считать, уточните у бухгалтера. Прикинуть строки до запуска можно в открытом калькуляторе юнит-экономики.

Частые вопросы

Разборы ниш на живых данных

Читайте также

Экономика

Полная себестоимость товара до закупки: НДС, документы, брак

Из чего складывается себестоимость товара для маркетплейса в 2026 году: закупка, доставка, пошлина и НДС при ввозе 22%, документы, маркировка, упаковка и брак.

7 мин чтения

Экономика

Юнит-экономика Wildberries в 2026: формула, пример и налоги

Как посчитать маржу товара на Wildberries в 2026 году: комиссия по категории, эквайринг, логистика по литрам, невыкуп, хранение, УСН 6% и НДС. Формула и пример.

8 мин чтения

Экономика

Невыкуп и возвраты на маркетплейсе: сколько стоят и как снизить

Сколько стоит невыкуп на Wildberries в 2026 году: обратная логистика по объёму, расчёт на продажу при выкупе 90% и 70% и что в карточке реально снижает возвраты.

9 мин чтения