Юнит-экономика на Wildberries: как посчитать маржу
Акция до 31 декабря: ответы на отзывы Wildberries без лимитов — простые уходят сами, сложные ждут вас с готовым ответом.Подробнее →
«Куплю за 400 ₽, продам за 1 290 ₽ — вот и маржа 890 ₽» — самая частая ошибка первой закупки. На деле от цены отваливается пять статей расходов, и если их не посчитать заранее, партия на 100–300 тысяч рублей может уйти в ноль или в минус.
Из чего складывается реальная маржа
- Комиссия площадки. На Wildberries и Ozon комиссия зависит от категории и обычно составляет 15–30% от цены продажи — уточняйте по своей категории, не по средней цифре из интернета.
- Логистика и хранение. Доставка до покупателя и обратно, хранение на складе площадки — обычно 60–150 ₽ на единицу в зависимости от габаритов и склада.
- Невыкуп и обратная логистика. Процент выкупа редко бывает 100%: часть заказов возвращается, а обратная логистика — это ещё одни расходы на ту же единицу товара.
- Налог. На УСН «доходы» это обычно 6–7% от цены продажи, независимо от того, была ли по факту прибыль с этой единицы.
- Себестоимость. Закупка плюс доставка до склада площадки — тот минимум, ниже которого продавать нельзя ни при каких обстоятельствах.
Пример на цифрах
Цена продажи 1 290 ₽, себестоимость 420 ₽, комиссия площадки 25% (322 ₽), логистика и хранение 90 ₽, невыкуп 8% от логистики (7 ₽), налог 7% (90 ₽). Маржа на единицу: 1 290 − 420 − 322 − 90 − 7 − 90 = 361 ₽, или 28% от цены. Звучит неплохо — но именно комиссия и логистика вместе съели почти треть цены, а не «немного», как часто предполагают на глаз.
Когда экономика не сходится
Если маржа на единицу ниже 20% от цены, у бизнеса почти не остаётся запаса на рекламу, промоакции и сезонные скидки — любое вложение в продвижение уходит в минус. Если маржа отрицательная или около нуля, единственный выход — либо поднимать цену (если позволяет ценовой коридор ниши), либо снижать себестоимость, либо не заходить в нишу вовсе.
Где взять цифры для расчёта
Комиссию и логистику лучше смотреть в личном кабинете площадки для конкретной категории — они регулярно меняются. Себестоимость и процент выкупа — из своего опыта или у поставщика. Дальше расчёт сводится к одной формуле, и его стоит делать до закупки, а не после первой партии.
Что дальше
Плановый расчёт стоит сверить с фактом: как это сделать по отчёту о реализации. Из фактической маржи считается и потолок рекламного бюджета — допустимый ДРР. А когда позиций станет больше десятка, разложите их по вкладу в деньги через ABC-анализ. И проверьте свой процент выкупа: как он съедает маржу, разобрано в статье про возвраты и невыкуп.
Частые вопросы
Как посчитать маржу товара на Wildberries?
Из цены продажи вычтите комиссию площадки, логистику, налог и полную себестоимость, затем сделайте поправку на процент выкупа: по невыкупленным заказам логистика оплачивается в обе стороны. Оставшееся и есть маржа на единицу.
Какая маржа считается нормальной?
Практический ориентир — не меньше 20–25% от цены после всех вычетов. Меньший запас не оставляет денег на рекламу, скидки и участие в акциях, а именно они определяют позицию карточки в выдаче.
Как процент выкупа влияет на экономику?
Сильно: каждый невыкупленный заказ означает оплату доставки туда и обратно без выручки. При выкупе 90% и логистике около 70 ₽ на единицу возвраты съедают заметную часть маржи, поэтому размерные категории считают отдельно.
Чем плановая юнит-экономика отличается от факта?
Плановая считается по ожидаемым ставкам, фактическая — по отчёту о реализации, где видны настоящие удержания: комиссия, логистика, хранение, штрафы и приёмка. Разница между планом и фактом часто и есть та прибыль, которую продавец не находит.
Разборы ниш на живых данных
Читайте также
Отчёт о реализации Wildberries: как посчитать прибыль
Как читать отчёт о реализации Wildberries: что означают колонки, чем «к перечислению» отличается от прибыли и как посчитать маржу по каждому артикулу.
Возвраты и невыкуп: как снизить процент
Почему невыкуп дороже, чем кажется, из чего он складывается на маркетплейсе и что в карточке и упаковке реально снижает процент возвратов.
Реклама на Wildberries: как считать ДРР и окупаемость
Что такое ДРР, как посчитать допустимую долю расходов на рекламу из своей маржи, когда рекламу включать и почему она не спасает слабую карточку.