ABC и XYZ-анализ товаров на Wildberries и Ozon
Акция до 31 декабря: ответы на отзывы Wildberries без лимитов — простые уходят сами, сложные ждут вас с готовым ответом.Подробнее →
Когда в магазине пять товаров, приоритеты видны без анализа. Когда их пятьдесят, начинается ровное внимание ко всем позициям сразу — и это дорого: деньги замораживаются в товарах, которые почти не продаются, а по-настоящему прибыльные позиции уходят в ноль по остатку. ABC и XYZ-анализ — два простых среза, которые расставляют приоритеты за полчаса.
ABC-анализ: где ваши деньги
Идея в принципе Парето: меньшая часть ассортимента приносит большую часть результата. Методика:
- возьмите показатель, по которому считаете вклад — прибыль или сумму к перечислению за период (выручка хуже: дорогой товар с нулевой маржой выглядит в ней героем);
- отсортируйте товары по убыванию;
- считайте накопленную долю: позиции, попавшие в первые 80% — группа A, следующие до 95% — группа B, оставшиеся — группа C.
Типичный результат: 20% артикулов дают 80% денег. Это группа A — товары, по которым нельзя допускать нулевой остаток, нужно первыми обновлять карточки и на которые имеет смысл тратить рекламный бюджет.
XYZ-анализ: насколько спрос предсказуем
ABC ничего не говорит о стабильности. Товар может давать много денег, но продаваться рывками, и планировать поставки по среднему значению для него нельзя. Это показывает XYZ.
Считается коэффициент вариации: стандартное отклонение продаж по периодам, делённое на среднее значение. Нужно минимум три периода, лучше шесть.
- X — вариация до 10%: спрос ровный, планируется по среднему;
- Y — вариация 10–25%: спрос колеблется, обычно сезонно, нужен увеличенный страховой запас;
- Z — вариация выше 25%: спрос непредсказуем, большой запас держать опасно.
Матрица решений
Вместе два среза дают девять групп, но на практике достаточно четырёх решений.
- AX — основа бизнеса. Много денег, ровный спрос. Держите запас всегда, считайте точку заказа и не допускайте нулевого остатка. Сюда же идёт реклама.
- AY и AZ — деньги с риском. Вклад большой, но спрос скачет. Возите чаще и меньшими партиями, страховой запас увеличивайте, следите за сезоном.
- BX и BY — рабочая середина. Поддерживайте, но не тратьте на них основное внимание. Здесь хорошо работает улучшение карточки: часто именно оно переводит позицию в группу A.
- C, особенно CZ — кандидаты на вывод. Мало денег, непредсказуемый спрос, а склад и внимание они занимают наравне с остальными. Распродать и освободить оборотные средства обычно выгоднее, чем продолжать возить.
Пример
Магазин на 40 артикулов, период — три месяца. После ABC по прибыли выяснилось: 7 товаров дают 81% денег, ещё 11 добирают до 95%, оставшиеся 22 позиции приносят 5%. После XYZ два из семи товаров группы A оказались в Z: продажи скачут от 4 до 60 штук в неделю.
Решения: по пяти позициям AX увеличили страховой запас и настроили регулярные поставки; по двум AZ перешли на частые мелкие отгрузки; из 22 позиций группы C выбрали 9 с самым долгим сроком хранения на складе и распродали. Освободившиеся деньги ушли в закупку товаров группы A. Ассортимент сократился почти на четверть, а прибыль выросла — потому что оборотные средства перестали лежать в неликвиде.
Частые ошибки
- Считать ABC по выручке, а не по прибыли. Дорогой товар с нулевой маржой попадёт в группу A и оттянет на себя закупочный бюджет.
- Делать XYZ по двум периодам. Двух точек недостаточно: любое колебание выглядит трендом. Нужно минимум три периода.
- Выводить всю группу C подряд. В C попадают новинки, которые просто не успели набрать продажи, и товары-спутники, которые вытягивают средний чек. Смотрите на возраст карточки, прежде чем удалять позицию.
- Делать анализ один раз. Ассортимент живёт: товары переходят между группами. Пересматривайте раз в квартал.
Где это посчитано автоматически
В кабинете Assorta раздел «Продажи по факту» строит ABC по деньгам сразу после загрузки отчёта о реализации Wildberries: каждый артикул получает группу A, B или C по вкладу в сумму к перечислению. XYZ появляется, когда загружено три отчёта и более — по ним считается коэффициент вариации продаж.
Отдельно ABC-разрез есть и на странице ниши: он показывает, как распределена оценённая выручка между лидерами. Это полезно до входа в нишу — видно, с кем реально придётся конкурировать, а кто в хвосте. Как читать такие разборы, описано в материале про оценку ниши от 0 до 100.
Частые вопросы
Что такое ABC-анализ товаров простыми словами?
Это разделение ассортимента по вкладу в деньги. Товары сортируют по прибыли за период и считают накопленную долю: позиции в первых 80% — группа A, до 95% — группа B, остальные — группа C. Обычно около 20% артикулов дают 80% результата.
Чем XYZ-анализ отличается от ABC?
ABC показывает, сколько денег приносит товар, XYZ — насколько стабильно он продаётся. Считается коэффициент вариации продаж по периодам: до 10% — группа X (ровный спрос), 10–25% — Y (колеблется), выше 25% — Z (непредсказуем).
По какому показателю считать ABC — по выручке или по прибыли?
По прибыли или по сумме к перечислению. Если считать по выручке, дорогой товар с нулевой маржой попадёт в группу A и оттянет на себя закупочный бюджет.
Сколько периодов нужно для XYZ-анализа?
Минимум три, лучше шесть. По двум точкам любое случайное колебание выглядит трендом, и группы получаются недостоверными.
Нужно ли выводить из ассортимента всю группу C?
Нет. В группу C попадают новинки, которые не успели набрать продажи, и товары-спутники, повышающие средний чек. Выводить стоит позиции с долгим сроком хранения и непредсказуемым спросом — сочетание C и Z.
Разборы ниш на живых данных
Читайте также
Отчёт о реализации Wildberries: как посчитать прибыль
Как читать отчёт о реализации Wildberries: что означают колонки, чем «к перечислению» отличается от прибыли и как посчитать маржу по каждому артикулу.
Сколько товара везти на склад: расчёт поставки
Как рассчитать поставку на склад маркетплейса: формула точки заказа, страховой запас, стоимость хранения и что дороже — дефицит или излишки.
Юнит-экономика на Wildberries: как посчитать маржу
Как посчитать маржу товара на Wildberries и Ozon: комиссия площадки, логистика и хранение, налог, процент выкупа. Формула и разбор на примере.