Сколько товара везти на склад: расчёт поставки
Акция до 31 декабря: ответы на отзывы Wildberries без лимитов — простые уходят сами, сложные ждут вас с готовым ответом.Подробнее →
У поставок две крайности, и обе дорогие. Привезли мало — товар кончился в середине месяца, карточка просела в выдаче, а вернуть позиции сложнее, чем удержать. Привезли много — деньги заморожены в остатках, а склад ежедневно берёт плату за хранение. Между этими крайностями есть расчёт, и он занимает пять минут.
Почему «на глаз» не работает
Интуиция подводит по трём причинам. Продажи неравномерны: неделя распродажи даёт втрое больше обычной. Поставка едет не мгновенно: от отгрузки до появления товара в продаже проходит от нескольких дней до двух недель. И, наконец, дефицит бьёт не разово: пока товара нет, карточка теряет позиции в выдаче, и после пополнения продажи не возвращаются сразу на прежний уровень.
Поэтому считать нужно не «сколько продам», а «на сколько дней хватит запаса с учётом времени доставки».
Формула нужного запаса
Базовая формула выглядит так:
Нужно привезти = продажи в день × (срок поставки + дней покрытия + страховой запас) − текущий остаток.
Разберём переменные:
- Продажи в день — берите из отчёта о реализации за последние недели, а не из ощущений. Как получить эту цифру, описано в статье про отчёт о реализации.
- Срок поставки — полное время от момента отгрузки до появления товара в продаже, включая приёмку на складе площадки. Если вы возите из Китая, сюда же входит производство и доставка до вашего склада.
- Дней покрытия — на сколько дней продаж вы хотите завезти товар. Обычно 30 дней: чаще возить дорого по логистике, реже — рискованно.
- Страховой запас — буфер на случай всплеска спроса или задержки поставки. Для стабильного товара хватает 7 дней, для непредсказуемого нужно больше.
Точка заказа: когда именно отгружать
Вторая половина расчёта отвечает на вопрос «когда», и её пропускают чаще всего.
Точка заказа = продажи в день × (срок поставки + страховой запас).
Как только остаток на складе опустился до этой величины — пора отгружать, даже если товара на первый взгляд ещё много. Пример: продаёте 15 штук в день, поставка идёт 7 дней, страховой запас 7 дней. Точка заказа = 15 × 14 = 210 штук. Когда на складе осталось 210 единиц, отгрузка должна уехать сегодня, иначе к моменту приёмки вы уйдёте в ноль.
Что дороже: хранение или дефицит
Хранение считается легко: средний остаток × ставка за единицу в день × число дней. Для мелкого товара это обычно десятки копеек в день за штуку — за месяц на партии в 500 штук набегает несколько тысяч рублей.
Дефицит считается сложнее, но обходится дороже. Пока товара нет, вы теряете не только маржу с непроданных единиц, но и позицию в выдаче: карточка без остатка перестаёт показываться, накопленная динамика продаж обнуляется, а конкуренты забирают ваш трафик. В нашей базе разборов каждая четвёртая ниша устроена так, что топ-10 держит больше 80% всех отзывов — в таких нишах вернуться наверх после простоя особенно тяжело.
Практический вывод: при сомнении лучше немного переплатить за хранение, чем уйти в ноль. Исключение — сезонный товар в конце сезона, где излишек придётся распродавать в минус.
Сезонность и рост
Если впереди сезон, умножьте дневные продажи на ожидаемый рост. Ошибка новичков — планировать декабрьские поставки по ноябрьским продажам: в декабре спрос в подарочных категориях удваивается, и товар кончается за первую неделю. Обратная ошибка — везти к концу сезона объём, рассчитанный по пиковым неделям.
Ориентируйтесь на динамику прошлых периодов по своим товарам, а если истории нет — на поведение ниши: когда в ней растут цены и отзывы, спрос обычно растёт вместе с ними.
Кратность короба и склад
Две практические детали. Первая: округляйте расчёт вверх до кратности короба, иначе на приёмке возникнут вопросы. Вторая: распределение по складам влияет на скорость доставки покупателю, а она влияет на конверсию. Если продажи идут по всей стране, разумно дробить поставку между складами, а не везти всё в один.
Скорость продаж — только по дням в наличии
Частая ошибка — делить продажи за месяц на 30 дней, когда товара часть месяца не было на складе. Если за 30 дней продано 60 штук, а 10 дней товара не было, реальная скорость — 3 штуки в день, а не 2. Поставка, посчитанная по заниженной скорости, снова закончится раньше срока, и всё повторится.
Как посчитать быстрее
В кабинете Assorta это делает раздел «Запасы». Он берёт заказы и остатки из подключённого кабинета Wildberries или Ozon и по каждому артикулу показывает, сколько заказать с учётом срока поставки, кратности короба и бюджета, когда отгружать и на какую сумму выйдет закупка. Скорость продаж считается только по дням, когда товар был в наличии. Сезоны задаются периодами — Новый год, 11.11, 8 Марта или свой — с ростом спроса в процентах, и расчёт прибавляет его по дням, начиная с первого дня сезона. Товар, который уже едет в поставках WB и заявках Ozon, подтягивается сам, остаток своего склада тоже учитывается. Закупочный лист выгружается в Excel по поставщикам, а вкладка «Куда везти» показывает, сколько товара нужно в каждом федеральном округе Wildberries и в каждом кластере Ozon. Как это выглядит, можно посмотреть на примере без регистрации.
Для нового товара, которого ещё нет в кабинете, там же есть «Калькулятор поставки»: продажи в день, срок поставки, покрытие и страховой запас вводятся вручную, а сервис покажет, сколько везти, к какой дате отгружать и во что обойдётся хранение.
Пошагово: как рассчитать поставку на склад маркетплейса
- Определить продажи в день. Возьмите количество проданных единиц за последние недели из отчёта о реализации и разделите на число дней периода.
- Узнать срок поставки. Посчитайте полное время от отгрузки до появления товара в продаже, включая приёмку на складе площадки.
- Выбрать горизонт покрытия. Решите, на сколько дней продаж везёте партию: обычно 30 дней.
- Добавить страховой запас. Заложите буфер: 7 дней для стабильного спроса, больше — для непредсказуемого.
- Посчитать объём. Умножьте продажи в день на сумму трёх периодов, вычтите текущий остаток и округлите вверх до кратности короба.
- Определить дату отгрузки. Посчитайте точку заказа: продажи в день × (срок поставки + страховой запас). Как только остаток достиг этой величины, отгружайте.
Частые вопросы
Как рассчитать, сколько товара везти на склад маркетплейса?
Нужный объём = продажи в день × (срок поставки + дней покрытия + страховой запас) − текущий остаток. Продажи в день берите из отчёта о реализации за последние недели, а не из ощущений, и округляйте результат вверх до кратности короба.
Почему по отчёту продаж выходит меньше, чем товар продаётся на самом деле?
Если товар заканчивался, отчёт делит заказы на все дни периода, включая дни без товара. Считайте скорость только по дням в наличии: 60 продаж за 20 дней в наличии — это 3 в день, а не 2, как выходит при делении на 30.
Что такое точка заказа и как её посчитать?
Точка заказа = продажи в день × (срок поставки + страховой запас). Это остаток, при котором пора отгружать новую партию. Пример: 15 продаж в день, поставка 7 дней, запас 7 дней — отгружать нужно при остатке 210 штук.
Какой страховой запас нужен?
Для товара со стабильным спросом достаточно 7 дней продаж. Если спрос скачет от недели к неделе или поставщик задерживает отгрузки, запас увеличивают до 14 дней и больше. Определить стабильность помогает XYZ-анализ.
Что хуже: переплатить за хранение или уйти в ноль по остатку?
Как правило, дефицит дороже. Хранение стоит копейки в день за единицу, а нулевой остаток отключает показы карточки: теряется позиция в выдаче и накопленная динамика продаж, и возвращать их приходится неделями. Исключение — сезонный товар в конце сезона.
Как учесть сезонность при расчёте поставки?
Умножьте дневные продажи на ожидаемый рост спроса к сезону. Планировать декабрьские поставки по ноябрьским продажам — типичная ошибка: в подарочных категориях спрос в декабре вырастает кратно.
Разборы ниш на живых данных
Читайте также
ABC и XYZ-анализ товаров на Wildberries и Ozon
Как разложить товары по вкладу в прибыль и стабильности спроса: методика ABC и XYZ-анализа для продавца Wildberries и Ozon с примерами и матрицей решений.
Сезонность спроса: когда заходить в нишу
Как определить сезонность ниши на маркетплейсе, за сколько недель готовиться к пику спроса и почему заходить в сезон на его вершине — дорогая ошибка.
Отчёт о реализации Wildberries: как посчитать прибыль
Как читать отчёт о реализации Wildberries: что означают колонки, чем «к перечислению» отличается от прибыли и как посчитать маржу по каждому артикулу.