Сезонность спроса: когда заходить в нишу
Акция до 31 декабря: ответы на отзывы Wildberries без лимитов — простые уходят сами, сложные ждут вас с готовым ответом.Подробнее →
Сезонность — единственный фактор, который может обнулить хороший расчёт: ниша выбрана верно, экономика сходится, карточка собрана, но товар приехал к концу сезона. Разберём, как определять сезон и когда в него входить.
Три типа сезонности
- Календарная. Привязана к датам: подарки к праздникам, школьные товары в августе, всё для дачи весной. Пик предсказуем, конкуренция к нему растёт лавинообразно.
- Погодная. Зависит от температуры и осадков: обогреватели, зонты, термокружки, вентиляторы. Даты плавают на недели, и это главный риск планирования.
- Событийная. Всплески вокруг распродаж площадки и инфоповодов. Короткие, но заметные.
Отдельно стоит несезонный товар с ровным спросом — с ним проще всего планировать поставки, и новичку логично начинать именно с него.
Как определить сезонность ниши
Идеальный источник — история собственных продаж, но у новой карточки её нет. Тогда смотрят на нишу целиком:
- Динамика цен. Перед сезоном лидеры поднимают цены, после — уходят в распродажу. Заметный рост медианы ниши обычно означает приближение пика.
- Скорость набора отзывов. Отзывы приходят с задержкой в одну-две недели после покупки, поэтому их всплеск показывает, что продажи выросли ещё раньше.
- Появление новых карточек. Конкуренты заходят в сезон заранее: всплеск новых карточек в выдаче — ранний сигнал.
- Остатки лидеров. Резкое вымывание остатков у топа означает, что спрос уже пошёл.
В кабинете Assorta эти признаки видны в разделе «Сезонность» и в ежедневных сигналах по нише: изменение медианы цены, новые карточки в топе и прирост отзывов считаются между срезами.
За сколько входить
Рабочий ориентир — два-три месяца до пика. Это время нужно не на поставку, а на раскачку: карточке надо попасть в выдачу, собрать первые отзывы и накопить историю продаж, иначе к пику она будет стоять ниже конкурентов, которые начали раньше.
Вход на самом пике почти всегда убыточен: реклама дороже, конкуренция максимальная, а отзывов у вас нет. Вы оплачиваете самый дорогой трафик в самой плотной выдаче с самой слабой карточкой.
Сколько везти к сезону
Объём считается по обычной формуле поставки, но дневные продажи умножаются на ожидаемый рост — см. расчёт поставки. Две типичные ошибки:
- Планировать сезон по несезонным продажам. В подарочных категориях декабрьский спрос кратно выше ноябрьского, и партия, рассчитанная по ноябрю, кончается за неделю.
- Везти пиковый объём к концу сезона. Остаток придётся распродавать в минус или платить за хранение до следующего года.
Для непредсказуемого спроса лучше возить чаще и меньшими партиями — какие товары к нему относятся, показывает XYZ-анализ.
Что делать после сезона
Спад — нормальная часть цикла, а не провал карточки. Полезно: снизить рекламный бюджет вслед за падением конверсии, распродать остаток до того, как хранение съест маржу, и зафиксировать фактические цифры сезона в отчёте о реализации — в следующем году это будет ваша база для планирования.
И проверить экономику заново: в сезон многое прощается объёмом продаж, а вне сезона та же карточка может оказаться убыточной — формулы в статье про юнит-экономику.
Частые вопросы
За сколько времени заходить в сезонную нишу?
За два-три месяца до пика. Это время нужно карточке, чтобы попасть в выдачу, собрать первые отзывы и накопить историю продаж. Вход на пике означает самый дорогой трафик при самой слабой карточке.
Как определить сезонность ниши без истории своих продаж?
По нише целиком: рост медианы цены перед сезоном, всплеск скорости набора отзывов у лидеров, появление новых карточек в выдаче и быстрое вымывание остатков у топа. Все четыре признака видны при сравнении ежедневных срезов.
Сколько товара везти к сезону?
По обычной формуле поставки, но дневные продажи умножаются на ожидаемый рост спроса. Планировать декабрьские поставки по ноябрьским продажам — типичная ошибка: в подарочных категориях спрос вырастает кратно.
Что делать с остатками после сезона?
Распродавать до того, как плата за хранение съест маржу. Держать сезонный остаток до следующего года выгодно редко: деньги замораживаются, а хранение начисляется ежедневно.
Стоит ли новичку начинать с сезонного товара?
Обычно нет. У сезонного товара выше цена ошибки: опоздание на несколько недель обнуляет весь расчёт. Начинать проще с ровного спроса, где поставки планируются по среднему значению.
Разборы ниш на живых данных
Читайте также
Сколько товара везти на склад: расчёт поставки
Как рассчитать поставку на склад маркетплейса: формула точки заказа, страховой запас, стоимость хранения и что дороже — дефицит или излишки.
Как выбрать нишу для входа на Wildberries
4 показателя вместо интуиции: доля отзывов у топ-10, карточки без отзывов, переполненность коридоров цен и свободные диапазоны.
ABC и XYZ-анализ товаров на Wildberries и Ozon
Как разложить товары по вкладу в прибыль и стабильности спроса: методика ABC и XYZ-анализа для продавца Wildberries и Ozon с примерами и матрицей решений.