Кластеры Ozon: куда везти товар при поставке

Логистика · 7 мин чтения · 30.10.2026

На Ozon склады объединены в кластеры — группы складов, которые обслуживают покупателей своего региона. Когда товар лежит в кластере покупателя, заказ приезжает быстрее, а доставка обычно обходится дешевле, чем из другого конца страны. Поэтому вопрос «куда везти» на Ozon звучит так: в какие кластеры и сколько штук в каждый. Ниже — как на него ответить и не утонуть в излишках.

Что такое кластер и почему он важен

Кластер — это не один склад, а зона: несколько складов Ozon, из которых площадка закрывает заказы покупателей этой зоны. Вы выбираете кластер и склад для поставки, а Ozon отгружает заказ с ближайшего места, где есть товар. Если товара в кластере покупателя нет, заказ поедет издалека.

• Срок доставки. Покупатель видит дату доставки в карточке, и долгий срок может отправить его к соседнему товару.
• Стоимость логистики. Ozon учитывает, насколько ваши продажи локальны, и это может влиять на стоимость доставки. Правила и коэффициенты меняются — проверьте актуальные условия в кабинете площадки.
• Отмены и невыкупы. Чем дольше ждать, тем выше шанс, что покупатель передумает.

Если вы только приходите на площадку, начните со статьи как выйти на Ozon — там разобраны отличия от Wildberries.

Что Ozon подсказывает сам

В кабинете Ozon есть аналитика по остаткам и рекомендации по поставкам: где товара не хватает и где его больше, чем нужно. Это хорошая отправная точка, но у неё есть ограничения:

• оценка строится по прошлым продажам и не знает о ваших планах — акции, рекламе, сезоне;
• если в кластере долго не было товара, заказов оттуда было мало, и спрос там выглядит ниже реального;
• рекомендация не учитывает ваш бюджет и то, что часть заказов вы можете закрывать со своего склада.

Поэтому подсказку площадки используйте как проверку собственного расчёта, а не как готовый план.

Как посчитать поставку по кластерам

1. Возьмите заказы по кластерам за 30 дней. Именно заказы по месту покупателя, а не отгрузки со склада: отгрузки показывают, откуда товар уехал, а не где его покупают.
2. Уберите искажения. Если в каком-то кластере товар заканчивался, его доля занижена — поправьте её на дни без остатка.
3. Посчитайте общий запас. Продажи в день × дни, на которые везёте товар, плюс дни в пути до склада.
4. Разложите по долям. Запас × доля кластера — столько должно лежать в кластере.
5. Вычтите остатки и товар в пути. Разница и есть поставка в этот кластер. Если вышло меньше нуля — туда не везёте.

Та же логика работает и на Wildberries, только там вместо кластеров округа и склады — подробно в статье про распределение поставки по складам Wildberries.

Пример на условном товаре

Цифры для иллюстрации, свои продажи, доли и сроки возьмите из кабинета. Товар продаётся по 12 штук в день. Запас везём на 30 дней, ещё 5 дней уходит на дорогу и приёмку. Всего нужно 12 × (30 + 5) = 420 штук на всех складах вместе.

1. Доли заказов по кластерам за 30 дней: Москва — 45%, Санкт-Петербург — 20%, Юг — 15%, Урал — 10%, Сибирь — 10%.
2. Должно лежать: Москва 420 × 0,45 = 189, Санкт-Петербург 84, Юг 63, Урал 42, Сибирь 42.
3. Уже лежит и едет: Москва 210, Санкт-Петербург 30, Юг 20, Урал 5, Сибирь 0.
4. Везём: Москва 189 − 210 = −21, то есть 0; Санкт-Петербург 84 − 30 = 54; Юг 63 − 20 = 43; Урал 42 − 5 = 37; Сибирь 42 − 0 = 42.
5. Итого в поставку: 54 + 43 + 37 + 42 = 176 штук.

Обратите внимание на Москву: там уже излишек в 21 штуку, и привычная поставка «всё в Москву» его бы только увеличила. При этом Сибирь стоит на нуле — заказы оттуда сейчас едут издалека. Ещё одна деталь: доля Сибири, скорее всего, занижена именно потому, что товара там не было, — после первой поставки пересчитайте её.

Когда отступить от расчёта

• Мелкая партия в дальний кластер. Если выходит несколько штук, отдельная поставка может не окупить дорогу и приёмку. Добавьте их в ближайшую поставку или отложите до следующей.
• Нет свободных слотов. Даты и условия приёмки на складах меняются. Если в нужном кластере нет мест, выберите другой склад того же кластера, а не соседний регион.
• Габаритный товар. Чем дороже доставка единицы, тем больше выигрыш от правильного размещения.
• Продажи со своего склада. Если часть заказов вы закрываете по FBS, вычтите их из потребности. Как выбрать схему, разобрано в статье FBO или FBS.

Как не накопить излишки

• Пересчитывайте доли перед каждой поставкой: спрос по регионам смещается с сезоном.
• Следите за днями запаса в каждом кластере, а не только по товару в целом.
• Не везите в кластер «про запас» сверх расчёта: вывезти излишек обратно дольше и дороже, чем довезти недостающее.
• Сверяйте свой расчёт с рекомендацией Ozon: если они сильно расходятся, ищите причину — обычно это провал в остатках или акция.

Как связать поставки на Ozon с закупкой и остатками на Wildberries, читайте на странице управление запасами WB и Ozon.

Частые вопросы

Разборы ниш на живых данных

Читайте также

Логистика

Сколько товара везти на склад: расчёт поставки

Как рассчитать поставку на склад маркетплейса: формула точки заказа, страховой запас, стоимость хранения и что дороже — дефицит или излишки.

8 мин чтения

Логистика

Закупка к Новому году на маркетплейсе: когда и сколько

Как рассчитать закупку к Новому году для Wildberries и Ozon: когда заказывать у поставщика, как учесть рост спроса по дням и не остаться с излишками в январе.

7 мин чтения

Логистика

Платное хранение на Wildberries: как не переплачивать

Из чего складывается платное хранение на Wildberries, как посчитать его на единицу товара и что сделать, чтобы склад не съедал маржу в сезон.

6 мин чтения