FBO или FBS: что выбрать продавцу маркетплейса
Акция до 31 декабря: ответы на отзывы Wildberries без лимитов — простые уходят сами, сложные ждут вас с готовым ответом.Подробнее →
FBO и FBS — две схемы работы с маркетплейсом. При FBO вы привозите товар на склад площадки, а дальше она сама хранит, собирает и доставляет заказы. При FBS товар лежит у вас: заказ пришёл — вы собираете его, маркируете и передаёте площадке в срок. Какая схема лучше, зависит не от моды, а от товара, скорости продаж и ваших ресурсов. Разберём, как выбрать без догадок.
Чем отличаются схемы
- FBO (склад площадки). Вы платите за доставку партии до склада, приёмку и хранение. Сборку и доставку покупателю площадка делает сама. Товар ближе к покупателю — срок доставки в карточке обычно короче.
- FBS (свой склад). Хранение — ваше: аренда, стеллажи, упаковка, люди. Каждый заказ нужно собрать и сдать в отведённое время. Зато нет платы площадке за хранение, и остаток всегда под рукой.
Есть и третий вариант — DBS, когда до покупателя везёте вы сами. Он встречается реже и подходит в основном крупногабариту и локальным продавцам. Названия схем и условия у Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета немного различаются, поэтому детали проверьте в актуальных условиях в кабинете площадки.
Когда выгоднее FBO
- Товар продаётся быстро и ровно. Партия не залёживается, хранение на единицу небольшое.
- Важна скорость доставки. Покупатель видит срок в карточке и часто выбирает тот товар, что приедет раньше.
- Нет своего склада и людей. FBO снимает с вас ежедневную сборку заказов — можно заниматься закупкой и карточками.
- Небольшой ассортимент. Десяток ходовых артикулов проще возить партиями, чем собирать поштучно.
Когда выгоднее FBS
- Медленный товар. Если единица лежит на складе площадки месяцами, хранение съедает маржу. Подробно о том, как оно считается, — в статье про платное хранение.
- Широкий ассортимент с хвостом. Сотни позиций по паре штук невыгодно развозить по складам.
- Тест новинки. Можно выставить несколько штук и посмотреть спрос, не отправляя партию.
- Продажи на нескольких площадках. Один остаток у себя продаётся и на WB, и на Ozon — не нужно делить товар между складами заранее.
- Крупный или хрупкий товар, для которого приёмка на складе площадки сложна или дорога.
Пример на условном товаре
Цифры для иллюстрации, ставки возьмите свои. Сравним расходы на одну проданную единицу, которые отличаются между схемами. Комиссию и цену считаем одинаковыми, а логистику до покупателя — тоже, хотя на деле тарифы могут различаться: сверьте их в кабинете.
Ходовой товар, 300 продаж в месяц.
- FBO: доставка партии из 400 штук до склада — 6 000 ₽, это 6 000 ÷ 400 = 15 ₽ на единицу. Хранение по расчёту — 12 ₽. Итого 27 ₽.
- FBS: аренда места под товар — 12 000 ₽ в месяц, на 300 заказов это 12 000 ÷ 300 = 40 ₽. Упаковка и стикер — 6 ₽. Поездки на пункт приёма — 3 000 ₽ в месяц, то есть 3 000 ÷ 300 = 10 ₽. Итого 56 ₽.
- Разница: 56 − 27 = 29 ₽ в пользу FBO на каждой штуке, и это без учёта вашего времени на сборку.
Медленный товар, 30 продаж в месяц, а склад у вас уже есть под другие позиции — аренда на этот артикул почти не растёт.
- FBO: партия 90 штук на три месяца. Доставка до склада — 15 ₽. Средний срок на складе — около 45 дней, при условной ставке 0,6 ₽ в день это 45 × 0,6 = 27 ₽. Итого 42 ₽.
- FBS: упаковка и стикер — 6 ₽, поездки вы и так делаете ради других заказов. Итого 6 ₽.
- Разница: 42 − 6 = 36 ₽ в пользу FBS.
Вывод из примера: одна и та же схема бывает выгодной для одного артикула и убыточной для другого. Полную прибыль с единицы по каждой схеме удобно сравнить в открытом калькуляторе юнит-экономики.
О чём помнить на FBS
- Сроки сборки. Заказ нужно собрать и сдать вовремя. Просрочки и отмены по вине продавца площадки обычно наказывают — правила проверьте в кабинете.
- Точный остаток. Если товар продаётся на нескольких площадках, остаток должен обновляться сразу, иначе одна штука продастся дважды.
- Нагрузка в сезон. В ноябре и декабре заказов больше: заранее решите, кто будет собирать и сколько заказов в день вы реально успеете.
- Упаковка и маркировка. Каждый заказ — с правильным стикером и в упаковке, которая переживёт доставку.
Как совмещать схемы
Многие продавцы не выбирают одну схему, а держат обе. Ходовые позиции везут на склад площадки, а хвост ассортимента и новинки продают со своего склада. Ещё один вариант — страховка: основной запас на FBO, небольшой остаток на FBS на случай, если товар на складе площадки закончился раньше следующей поставки. Так карточка не выпадает из продаж, пока едет партия. Сколько везти на склад площадки, чтобы не переплачивать и не остаться без товара, разобрано в статье про расчёт поставки.
Пересматривайте решение раз в месяц: скорость продаж меняется, и артикул, который был хвостом, может стать хитом — и наоборот.
Частые вопросы
Чем FBO отличается от FBS?
При FBO товар хранится на складе площадки, и она сама собирает и доставляет заказы. При FBS товар лежит у вас, а вы собираете каждый заказ и передаёте его площадке в отведённый срок.
Что выгоднее для новичка — FBO или FBS?
Зависит от товара. Небольшую партию ходового товара проще отдать на FBO, а новинку для теста спроса удобнее продавать по FBS, не отправляя партию на склад. Сравните расходы на единицу по обеим схемам.
Можно ли работать по FBO и FBS одновременно?
Да, и это частая практика: ходовые позиции на складе площадки, хвост ассортимента и страховой остаток — на своём складе. Условия по каждой площадке проверьте в кабинете.
Влияет ли схема на продажи?
Схема влияет на срок доставки, который покупатель видит в карточке, а на FBS — ещё и на соблюдение сроков сборки. Сама по себе она продаж не гарантирует: важны цена, карточка и наличие товара.
Как вести остатки, если продаю на нескольких площадках по FBS?
Держите один общий остаток и обновляйте его сразу после каждого заказа, иначе одна и та же единица может продаться дважды.
Разборы ниш на живых данных
Читайте также
Сколько товара везти на склад: расчёт поставки
Как рассчитать поставку на склад маркетплейса: формула точки заказа, страховой запас, стоимость хранения и что дороже — дефицит или излишки.
Закупка к Новому году на маркетплейсе: когда и сколько
Как рассчитать закупку к Новому году для Wildberries и Ozon: когда заказывать у поставщика, как учесть рост спроса по дням и не остаться с излишками в январе.
Платное хранение на Wildberries: как не переплачивать
Из чего складывается платное хранение на Wildberries, как посчитать его на единицу товара и что сделать, чтобы склад не съедал маржу в сезон.