Закупка к Новому году на маркетплейсе: когда и сколько
Акция до 31 декабря: ответы на отзывы Wildberries без лимитов — простые уходят сами, сложные ждут вас с готовым ответом.Подробнее →
Обычная формула закупки — продажи в день, умноженные на срок поставки, покрытие и страховой запас, — в ноябре начинает врать. Спрос в подарочных категориях к праздникам растёт, а поставка в это время едет и принимается дольше обычного. Если считать «как всегда», товар заканчивается как раз тогда, когда за ним приходят покупатели.
Ниже — как посчитать закупку к Новому году так, чтобы товар был на складе в декабре и не лежал мёртвым грузом в январе.
Считайте от даты пика, а не от сегодняшнего остатка
Первый вопрос не «сколько», а «когда». Возьмите дату, к которой товар должен уже продаваться, — для новогоднего спроса это начало декабря, — и отнимайте от неё сроки в обратном порядке:
- Приёмка на складе маркетплейса. В сезон очередь на приёмку длиннее — закладывайте больше дней, чем летом.
- Доставка до склада — от вашего склада или от поставщика.
- Производство или сборка заказа у поставщика плюс время на оплату и проверку партии.
Получится дата, до которой нужно разместить заказ. Если она уже прошла — значит, к началу декабря партия не успеет, и считать нужно другое: как растянуть текущий остаток (об этом — в статье про упущенную выручку).
Сколько везти: рост спроса — только на дни сезона
Частая ошибка — умножить всю закупку на ожидаемый рост. Но сезон длится не весь горизонт закупки, а только его часть. Считайте по дням.
Пример на условном товаре. Товар продаётся по 10 штук в день. Срок от заказа до приёмки — 14 дней, запасаемся на 30 дней продаж плюс 7 дней страхового запаса: горизонт 51 день. Заказ размещаем 20 ноября и ждём, что в декабре спрос вырастет на 80%.
- 21–30 ноября: 10 дней по 10 шт — 100 шт;
- декабрь: 31 день по 18 шт — 558 шт;
- 1–10 января: 10 дней по 10 шт — 100 шт.
Итого 758 штук против 510 по обычной формуле. Из получившегося вычитаем остаток на складах площадки, на своём складе и то, что уже едет в поставках. Остаток округляем до кратности короба.
Если бы рост умножили на весь горизонт, вышло бы 918 штук — на 160 больше, и эти 160 остались бы лежать в январе.
Где взять процент роста
Лучший источник — ваши собственные продажи прошлого года: сравните декабрь с октябрём по тем же артикулам. Если истории нет, смотрите на нишу: растут ли в ней отзывы и цены в последние недели. Это слабее, но лучше, чем цифра «спрос удваивается» из чужой статьи: в одних категориях декабрь даёт кратный рост, в других почти ничего не меняет.
Процент роста — это ваша гипотеза. Запишите её, а в январе сравните с фактом: в следующем году прогноз станет точнее. Подробнее о том, как читать динамику спроса, — в статье про сезонность.
Январь: что будет с остатком после праздников
После праздников спрос в подарочных категориях падает, иногда ниже обычного уровня. Всё, что осталось на складе, превращается в замороженные деньги и платное хранение. Поэтому:
- не растягивайте покрытие дальше конца сезона — для новогоднего товара достаточно запаса до первых чисел января;
- делите закупку на две партии, если поставщик позволяет: вторую заказывайте по факту первых недель декабря;
- заранее решите, что делать с излишком: акция, снижение цены или перенос на следующий сезон — до того, как начнётся январь.
Куда везти
В сезон доставка до покупателя становится важнее обычного: заказы, которые уходят с ближнего склада, приходят быстрее, а товар с быстрой доставкой выше в выдаче у покупателей этого региона. Поэтому распределяйте поставку по складам пропорционально тому, откуда приходят заказы, а не везите всё на один склад. Как считать объём для каждого склада, разобрано в статье про расчёт поставки.
Чек-лист закупки к Новому году
- Дата, к которой товар должен продаваться, и обратный отсчёт до заказа у поставщика.
- Скорость продаж по дням, когда товар был в наличии, — не средняя за месяц.
- Процент роста на дни сезона — из своей истории или по нише, записан как гипотеза.
- Горизонт закупки не дальше начала января.
- Минус остаток на складах, на своём складе и то, что едет.
- Распределение по складам по географии заказов.
- План на излишек: что делаете, если сезон окажется слабее.
Частые вопросы
Когда заказывать товар к Новому году для маркетплейса?
Посчитайте от начала декабря назад: приёмка на складе (в сезон дольше обычного), доставка до склада и производство у поставщика. Получившаяся дата и есть крайний срок заказа. Для товара из-за рубежа это часто сентябрь — октябрь, для местного поставщика — ноябрь.
Как учесть рост спроса в декабре при закупке?
Умножайте на рост только продажи в дни сезона, а не весь горизонт закупки. Например, при 10 продажах в день и росте на 80% декабрьские дни считаются по 18 штук, а ноябрьские и январские — по 10.
Где взять процент роста спроса к праздникам?
Из собственных продаж прошлого года по тем же товарам. Если истории нет — по динамике ниши: как быстро набирают отзывы карточки лидеров в последние недели. Готовые цифры из чужих статей для вашей категории могут не подойти.
Что делать с товаром, который остался после Нового года?
Решить заранее: акция, снижение цены или хранение до следующего сезона. Чтобы излишка было меньше, не растягивайте покрытие дальше начала января и делите закупку на две партии.
Разборы ниш на живых данных
Читайте также
Сколько товара везти на склад: расчёт поставки
Как рассчитать поставку на склад маркетплейса: формула точки заказа, страховой запас, стоимость хранения и что дороже — дефицит или излишки.
Платное хранение на Wildberries: как не переплачивать
Из чего складывается платное хранение на Wildberries, как посчитать его на единицу товара и что сделать, чтобы склад не съедал маржу в сезон.
FBO или FBS: что выбрать продавцу маркетплейса
Чем отличаются FBO и FBS на Wildberries и Ozon, как сравнить расходы на единицу товара и кому подходит склад площадки, а кому свой.