Упущенная выручка: сколько теряете, когда товар закончился
Акция до 31 декабря: ответы на отзывы Wildberries без лимитов — простые уходят сами, сложные ждут вас с готовым ответом.Подробнее →
В отчётах маркетплейса есть всё, что вы продали, и нет того, что вы не продали, потому что товара не было. Эти деньги не видно ни в сумме к перечислению, ни в аналитике — и поэтому их почти никто не считает. А у ходовых товаров они бывают больше, чем у слабых товаров вся выручка.
Почему средняя скорость продаж врёт
Пример на условном товаре. За 30 дней — 84 заказа. Обычный расчёт: 84 ÷ 30 = 2,8 в день. Но 9 из 30 дней товара не было на складе: продавать было нечего. Значит, за 21 день в наличии ушло 84 штуки — 4 в день.
Разница не академическая. Следующую закупку по «2,8 в день» вы занизите на 30% — и товар закончится снова. Дефицит воспроизводит сам себя: каждый раз, когда склад пустеет, средняя падает, а с ней и следующий заказ.
Как посчитать упущенную выручку
Формула простая: дни без товара × честная скорость × средняя цена заказа.
В примере: 9 дней × 4 в день × 1 290 ₽ = 46 440 ₽ за месяц. Если прибыль с единицы 300 ₽, это ещё и 10 800 ₽ недополученной прибыли — без учёта того, что было дальше.
Дни без товара берите по факту: по ежедневным остаткам, а не «примерно неделю». Если ежедневной истории нет, хотя бы отметьте дни после последнего заказа, когда остаток был нулевым, — это оценка, но порядок потерь она покажет.
Что теряется кроме выручки
- Позиции в поиске. Карточка без остатка перестаёт показываться, динамика продаж обрывается, и после возвращения товара её приходится набирать заново.
- Реклама. Кампании останавливаются или крутятся вхолостую, а после перерыва ставки и показы приходится разгонять снова.
- Покупатели. Тот, кто не нашёл ваш товар, купил у конкурента — и в следующий раз начнёт с него.
Эти потери в рубли не переведёшь точно, поэтому считайте хотя бы прямые — по формуле выше. Обычно этого достаточно, чтобы пересмотреть страховой запас.
Как не допускать пустого склада
- Точка заказа. Заказывать нужно, когда остатка хватает на срок поставки плюс страховой запас: честная скорость × (срок поставки + страховой запас). Пример расчёта — в статье про расчёт поставки.
- Страховой запас по нестабильности. Чем сильнее спрос скачет от недели к неделе и чем чаще поставщик задерживает, тем больше запас: 7 дней для ровного спроса, 14 и больше — для скачущего.
- Сезон. В дни сезона скорость выше — точка заказа наступает раньше. Как это учесть, — в статье про закупку к Новому году.
- Предупреждение заранее. Сигнал «через 10 дней закончится» полезнее, чем «закончилось»: за 10 дней можно успеть отгрузить.
Если товар вот-вот закончится
- Отгрузите со своего склада. Если есть остаток у себя, переключите часть продаж на FBS — доставка будет медленнее, но карточка останется в продаже.
- Замедлите продажи ценой. Небольшое повышение цены растянет остаток до прихода поставки — лучше продать меньше, но без провала в ноль. Следите, чтобы цена не уходила далеко от рынка.
- Уберите рекламу с товара, которого хватит на пару дней: платить за трафик, который приведёт к пустой карточке, незачем.
Частые вопросы
Как посчитать упущенную выручку из-за отсутствия товара?
Умножьте число дней без товара на честную скорость продаж и среднюю цену заказа. Честная скорость — заказы, делённые только на дни, когда товар был в наличии.
Почему средняя скорость продаж занижает спрос?
Потому что делит заказы на все дни периода, включая дни без товара. Если 10 дней из 30 продавать было нечего, обычная средняя будет на треть ниже реального спроса.
Сколько держать страхового запаса, чтобы не оставаться без товара?
Для ровного спроса — около 7 дней продаж, для скачущего спроса или ненадёжного поставщика — 14 дней и больше. Стабильность спроса удобно оценить XYZ-анализом.
Что делать, если товар закончится раньше, чем придёт поставка?
Перевести часть продаж на свой склад (FBS), немного поднять цену, чтобы растянуть остаток, и убрать рекламу с товара, которого осталось на пару дней.
Разборы ниш на живых данных
Читайте также
Отчёт о реализации Wildberries: как посчитать прибыль
Как читать отчёт о реализации Wildberries: что означают колонки, чем «к перечислению» отличается от прибыли и как посчитать маржу по каждому артикулу.
Штрафы Wildberries: за что списывают и как не попадать
За что Wildberries штрафует продавца: маркировка, упаковка, режим поставки, подмена товара. Где штрафы видны в отчёте и что делать, чтобы их не было.
Как проверить поставщика перед первой закупкой
Что проверить у нового поставщика до оплаты первой партии: образцы, минимальная партия, сроки, реквизиты. Чек-лист, который снижает риск потерять закупку.