AssortaТочка безубыточности товара на маркетплейсе в 2026
Что такое точка безубыточности товара на маркетплейсе? Это цена, доля рекламы или объём продаж, при которых доходы от товара ровно покрывают расходы: прибыли нет, но и убытка тоже.
Зачем знать точку безубыточности, если цель — прибыль? Потому что это граница, за которую нельзя заходить: ниже какой цены опускаться в акции, сколько можно отдать на рекламу и сколько штук нужно продавать, чтобы окупить хотя бы постоянные расходы. Посчитать её можно за несколько минут, а решений она подсказывает больше, чем любая средняя маржа.
Три точки безубыточности, а не одна
На маркетплейсе удобно считать сразу три границы — каждая отвечает на свой вопрос.
- Минимальная цена — ниже неё каждая продажа уходит в минус. Нужна перед акциями и снижением цены.
- Предельная доля рекламы — сколько процентов от цены можно отдать на продвижение, чтобы выйти в ноль. Это потолок, а не цель.
- Объём в месяц — сколько единиц нужно продать, чтобы прибыль с продаж покрыла постоянные расходы: сотрудников, сервисы, фотосъёмку, аренду.
Все три считаются из одних и тех же строк юнит-экономики. Если вы её ещё не собирали, начните со статьи про юнит-экономику на Wildberries.
Какие расходы взять в расчёт
Как и при расчёте цены, расходы на единицу делятся на две группы:
- В рублях на единицу: полная себестоимость (закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка), логистика до покупателя и обратно с учётом невыкупа, хранение и приёмка.
- В процентах от цены: комиссия площадки, платёжные услуги (эквайринг), налог, если он считается с выручки, и реклама, если вы планируете её как долю продаж.
- Постоянные за месяц: то, что вы платите независимо от числа продаж, — зарплаты, подписки, бухгалтерия, контент.
Комиссии WB в 2026 году повышались по категориям — точную ставку для своей категории смотрите в кабинете: «Поставки и заказы» → «Тарифы». Логистика и хранение зависят от габаритов и выкупа.
Минимальная цена: формула
Комиссия, эквайринг и налог берутся с цены продажи, поэтому прибавлять их к себестоимости нельзя — делим:
Минимальная цена = расходы в рублях на единицу ÷ (1 − комиссия − эквайринг − налог − реклама)
Это та же формула, что в статье как рассчитать цену для Wildberries, только с нулевой маржой. Проценты записываются долями: 25% — это 0,25.
Пример на условном товаре
Ставки логистики WB текущие, остальные цифры условные. Полная себестоимость 400 ₽, логистика на продажу для упаковки 2 литра при выкупе 90% — 120 ₽ (расчёт — в статье про цену), хранение и приёмка 20 ₽. Условная комиссия 25%, эквайринг 1,5%, налог 6% с выручки. Цена продажи после скидки — 1 440 ₽, на рекламу планируем 10% цены, постоянные расходы — 30 000 ₽ в месяц.
- Расходы в рублях на единицу: 400 + 120 + 20 = 540 ₽.
- Минимальная цена без рекламы: 540 ÷ (1 − 0,25 − 0,015 − 0,06) = 540 ÷ 0,675 = 800 ₽.
- Минимальная цена с рекламой 10%: 540 ÷ (1 − 0,25 − 0,015 − 0,06 − 0,10) = 540 ÷ 0,575 ≈ 939 ₽. В акции ниже 939 ₽ при той же рекламе каждая продажа убыточна.
- Предельная реклама при цене 1 440 ₽: комиссия 360 ₽, эквайринг 21,6 ₽, налог 86,4 ₽. Остаётся 1 440 − 540 − 360 − 21,6 − 86,4 = 432 ₽. Это 432 ÷ 1 440 = 30% цены — больше на рекламу отдавать нельзя.
- Прибыль с единицы при рекламе 10%: 432 − 144 = 288 ₽.
- Объём безубыточности: 30 000 ÷ 288 ≈ 104,2 — нужно продавать не меньше 105 штук в месяц, чтобы покрыть постоянные расходы.
Границы сдвигаются быстро. Если в акции опустить цену до 1 190 ₽ при той же рекламе 10%, прибыль с единицы станет 1 190 − 540 − 297,5 − 17,85 − 71,4 − 119 = 144,25 ₽, а объём безубыточности — 30 000 ÷ 144,25 ≈ 208 штук. Скидка около 17% потребует продавать почти вдвое больше.
Если вы платите НДС
С 2026 года упрощенцы с доходом больше 20 млн ₽ за год платят НДС: 5% или 7% без вычетов либо 22% с вычетами. При ставке 5% НДС равен цене × 5/105, а УСН 6% считается с выручки без НДС — вместе около 10,5% цены вместо 6%. В примере минимальная цена без рекламы станет 540 ÷ (1 − 0,25 − 0,015 − 0,105) = 540 ÷ 0,63 ≈ 857 ₽, с рекламой 10% — 540 ÷ 0,53 ≈ 1 019 ₽. Какой режим у вас, уточните у бухгалтера.
Как пользоваться этими цифрами
- Перед акцией сравните цену акции с минимальной. С 1 октября 2026 года площадка не вправе без вашего согласия проводить скидки за ваш счёт, так что решение за вами, а минимальная цена — ориентир для него. Если цена акции ниже — участие стоит только как осознанная распродажа, например чтобы освободить склад. Подробнее — в статье про акции без минуса.
- В рекламе держите долю расходов заметно ниже предельной: предельная — это ноль прибыли. Как считать долю рекламных расходов, разобрано в статье про ДРР на Wildberries.
- При планировании сравните объём безубыточности с тем, сколько реально продаёт ниша. Если для выхода в ноль нужно больше, чем продают лидеры, проблема не в рекламе, а в экономике товара.
- При изменении условий — новой закупочной цене, тарифе или габаритах — пересчитывайте все три точки сразу.
Частые ошибки
- Считать по цене до скидки, хотя расходы считаются от цены продажи.
- Брать логистику на заказ, забывая про обратную доставку невыкупов.
- Делить постоянные расходы на все товары поровну, хотя одни продаются десятками в день, а другие — единицами. Распределяйте пропорционально выручке или объёму.
- Принимать безубыточность за цель: ноль прибыли не оставляет запаса на возвраты, брак и изменение тарифов.
Быстро прикинуть строки юнит-экономики можно в открытом калькуляторе юнит-экономики.
Ставки и налоги — по состоянию на 5 ноября 2026 года: раздел «Тарифы» в кабинете продавца Wildberries, разборы изменений «Поставлено» и банка «Точка», ФНС (НДС для УСН с 2026 года), обзор закона о платформенной экономике «Т-Бизнес секреты». Комиссия и эквайринг в примере условные. Ставки меняются — сверяйте их в кабинете.
Частые вопросы
Что такое точка безубыточности товара на маркетплейсе?
Это цена, доля рекламы или объём продаж, при которых доходы от товара ровно покрывают расходы: прибыли нет, но и убытка тоже.
Как посчитать минимальную цену товара?
Сложите расходы в рублях на единицу — себестоимость, логистику с невыкупом, хранение — и разделите на долю цены, которая остаётся после комиссии, эквайринга, налога и рекламы.
Сколько можно тратить на рекламу?
Предел — это то, что остаётся с цены после себестоимости, логистики, комиссии, эквайринга и налога. Его доля от цены и есть безубыточная доля рекламы; планировать стоит заметно ниже, чтобы оставалась прибыль.
Как учесть постоянные расходы — зарплаты, сервисы, фотосъёмку?
Разделите их за месяц на прибыль с одной продажи после всех расходов, включая рекламу. Получится, сколько единиц нужно продать в месяц, чтобы выйти в ноль.
Как НДС на упрощёнке меняет точку безубыточности?
Если доход за год больше 20 млн ₽, с 2026 года вы платите НДС. При ставке 5% вместе с УСН 6% с выручки без НДС это около 10,5% цены вместо 6%, и минимальная цена растёт: в примере статьи — с 800 до 857 ₽ без рекламы. Режим уточните у бухгалтера.
Разборы ниш на живых данных
Читайте также
Полная себестоимость товара до закупки: НДС, документы, брак
Из чего складывается себестоимость товара для маркетплейса в 2026 году: закупка, доставка, пошлина и НДС при ввозе 22%, документы, маркировка, упаковка и брак.
Юнит-экономика Wildberries в 2026: формула, пример и налоги
Как посчитать маржу товара на Wildberries в 2026 году: комиссия по категории, эквайринг, логистика по литрам, невыкуп, хранение, УСН 6% и НДС. Формула и пример.
Невыкуп и возвраты на маркетплейсе: сколько стоят и как снизить
Сколько стоит невыкуп на Wildberries в 2026 году: обратная логистика по объёму, расчёт на продажу при выкупе 90% и 70% и что в карточке реально снижает возвраты.