Как рассчитать цену товара для Wildberries

Ценообразование · 7 мин чтения · 03.11.2026

Самая частая ошибка с ценой — взять закупку, умножить «на два» и выставить. На маркетплейсе так не работает: комиссия и налог берутся с цены продажи, логистика зависит от габаритов и выкупа, а реклама тоже съедает долю выручки. Поэтому цену надо собирать из расходов, а потом проверять рынком. Разберём оба шага и пример с арифметикой.

Из чего складывается цена

Все расходы на одну проданную единицу делятся на две группы, и это ключ к правильной формуле.

• Фиксированные в рублях: полная себестоимость единицы (закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка), логистика до покупателя и обратно с учётом невыкупа, хранение, приёмка.
• Процентные от цены: комиссия площадки, налог (если вы платите с выручки), реклама, если планируете её как долю продаж, и желаемая маржа.

Если в себестоимости вы учли только цену у поставщика, расчёт будет занижен с самого начала — подробнее в статье про полную себестоимость перед закупкой. Ставки комиссии и логистики зависят от категории и склада и меняются, поэтому проверьте актуальные условия в кабинете площадки.

Формула цены от себестоимости

Почему нельзя просто прибавить проценты к себестоимости? Потому что комиссия и налог считаются от итоговой цены, а не от закупки. Правильно — делить фиксированные расходы на ту долю цены, что остаётся после всех процентов:

Цена = фиксированные расходы ÷ (1 − комиссия − налог − реклама − желаемая маржа)

Все проценты здесь записываются долями: 25% — это 0,25. Если знаменатель получается близким к нулю или отрицательным, значит, вы заложили слишком много: такая цена не существует, и нужно снижать какие-то из долей.

Пример на условном товаре

Цифры для иллюстрации, ставки возьмите свои из кабинета. Товар: полная себестоимость 400 ₽, логистика с учётом невыкупа 80 ₽, хранение и приёмка 20 ₽ на единицу. Условная комиссия 25%, налог 6% с выручки, на рекламу закладываем 10% цены, хотим маржу 20%.

1. Фиксированные расходы: 400 + 80 + 20 = 500 ₽.
2. Сумма долей: 0,25 + 0,06 + 0,10 + 0,20 = 0,61.
3. Остаток цены на фиксированные расходы: 1 − 0,61 = 0,39.
4. Цена: 500 ÷ 0,39 ≈ 1 282 ₽, округляем до 1 290 ₽.
5. Проверка: комиссия 1 290 × 0,25 = 322,5 ₽, налог 77,4 ₽, реклама 129 ₽. Расходы: 500 + 322,5 + 77,4 + 129 = 1 028,9 ₽. Остаётся 261,1 ₽, это 261,1 ÷ 1 290 ≈ 20,2% — как и планировали.

Обратите внимание: «себестоимость × 2» дала бы 800 ₽, и при тех же расходах товар продавался бы в минус. Подробно о том, как посчитать маржу по каждой строке, — в статье про юнит-экономику на Wildberries.

Цена до скидки и цена для покупателя

В кабинете вы задаёте цену и свою скидку, а покупатель видит итог после неё. Расчёт выше — это цена после вашей скидки, то есть то, от чего считаются ваши расходы. Если хотите показывать скидку, цену до скидки считайте обратно:

• Нужна цена продажи 1 290 ₽ и скидка 30% — цена до скидки 1 290 ÷ 0,7 ≈ 1 843 ₽, округлите до 1 850 ₽.
• Скидки площадки за её счёт могут менять цену на витрине, но то, как они влияют на ваши расчёты, зависит от текущих правил — проверьте в кабинете, от какой цены считается комиссия и выплата.
• Участие в акциях снижает именно цену продажи — заранее посчитайте, остаётся ли маржа. Об этом статья акции Wildberries без минуса.

Проверка рынком: где ваша цена среди конкурентов

Расчёт от себестоимости показывает, сколько вам нужно брать. Рынок показывает, сколько покупатель готов платить за похожий товар. Посмотрите цены карточек в поиске по главному запросу и найдите ценовые коридоры: где стоит большинство, где продаж много при небольшом числе продавцов.

• Ваша цена внутри плотного коридора — конкурировать придётся карточкой, отзывами и фото, а не ценой.
• Цена ниже рынка — есть запас: можно поднять цену или вложить разницу в рекламу и упаковку.
• Цена выше рынка — нужна причина для покупателя (комплект, материал, объём), иначе продажи будут медленными.

Допустим, в том же примере конкуренты стоят по 990 ₽. Считаем на этой цене: комиссия 247,5 ₽, налог 59,4 ₽, реклама 99 ₽, расходы 500 + 247,5 + 59,4 + 99 = 905,9 ₽. Остаток 84,1 ₽ — около 8,5%. Это уже другое решение: искать дешевле закупку, уменьшать упаковку ради логистики или искать свободный коридор, как в статье про свободные ценовые коридоры.

Типичные ошибки при расчёте цены

• Прибавлять проценты к себестоимости вместо деления — маржа выходит меньше задуманной.
• Считать логистику на заказ, а не на выкупленную единицу: невыкупы тоже возят.
• Забывать рекламу, а потом обнаруживать, что вся маржа ушла на продвижение.
• Ставить цену «как у лидера», не проверив свою экономику на этой цене.
• Не пересчитывать цену после изменения тарифов, закупки или курса.

Налог в примере взят как доля выручки для простоты. Какой режим и ставка подходят именно вам, уточните у бухгалтера.

Частые вопросы

Разборы ниш на живых данных

Читайте также

Ценообразование

Свободные ценовые коридоры: как найти нишу без демпинга

Как искать свободные ценовые коридоры на Wildberries и Ozon и входить в нишу без демпинга. Разбор гистограммы цен на примере.

5 мин чтения

Ценообразование

Акции Wildberries: как участвовать и не уйти в минус

Как решить, участвовать ли в акции Wildberries: прибыль по цене акции с комиссией, логистикой и невыкупом, предельная скидка и на сколько должны вырасти продажи.

7 мин чтения

Закупка

Как проверить поставщика перед первой закупкой

Что проверить у нового поставщика до оплаты первой партии: образцы, минимальная партия, сроки, реквизиты. Чек-лист, который снижает риск потерять закупку.

6 мин чтения