Оборачиваемость товара на маркетплейсе: формула и норма

Логистика · 6 мин чтения · 31.10.2026

Оборачиваемость отвечает на простой вопрос: сколько дней товар лежит, прежде чем его купят. Чем меньше дней, тем быстрее деньги из закупки возвращаются на счёт. Чем больше — тем дольше они заморожены в коробках и тем больше вы платите за хранение. Но слишком низкая оборачиваемость тоже плохо: это значит, что товар вот-вот кончится.

Формула оборачиваемости в днях

Для продавца на маркетплейсе удобнее всего считать оборачиваемость в днях:

Оборачиваемость = остаток в штуках ÷ средние продажи в штуках за день.

Остаток берите полный: товар на складах площадки, в пути к ним и на вашем складе. Продажи — выкупленные штуки, а не заказы: часть заказов возвращается, и если считать по заказам, запас покажется меньше, чем он есть.

Есть и вариант «в разах»: сколько раз за период запас полностью продался. Его считают как продажи за период, делённые на средний остаток. Для бухгалтерии это привычнее, но для решения «везти или не везти» дни нагляднее.

Какой период брать для расчёта

Средние продажи в день сильно зависят от того, за сколько дней их считать. Несколько правил:

• Обычно берут последние 14–30 дней: короткий период дёргается от каждой акции, длинный не замечает перемен.
• Выбросьте дни, когда товара не было в наличии. Если 10 дней из 30 карточка стояла пустой, делите продажи на 20 дней, а не на 30.
• Если на товар сильно влияет сезон, смотрите не только на прошлый месяц, но и на то, что будет дальше: в начале сезона спрос растёт, в конце падает.
• Акции и всплески рекламы отмечайте отдельно — после них продажи часто возвращаются к прежнему уровню.

Пример на условном товаре

Цифры для иллюстрации, свои продажи и сроки возьмите из кабинета.

Товар — кухонные полотенца. За последние 30 дней продано 240 штук, но 6 дней товара не было на складе.

1. Дней в наличии: 30 − 6 = 24.
2. Средние продажи в день: 240 ÷ 24 = 10 штук.
3. Остаток: 300 штук на складах площадки + 150 штук в пути = 450 штук.
4. Оборачиваемость: 450 ÷ 10 = 45 дней.

Теперь сравним с потребностью. Допустим, от заказа у поставщика до приёмки на складе площадки проходит 25 дней, а страховой запас вы держите на 10 дней. Значит, разумный запас — около 35 дней. У вас 45 — это примерно 10 дней лишнего запаса, или 10 × 10 = 100 штук. Срочно ничего делать не нужно, но следующую закупку можно сдвинуть или сократить.

Если бы вы поделили продажи на все 30 дней, вышло бы 8 штук в день и оборачиваемость 450 ÷ 8 ≈ 56 дней. Ошибка в 11 дней из-за одного неучтённого провала в наличии — поэтому дни без остатка выбрасывать обязательно.

Какая оборачиваемость нормальная

Единой нормы нет, и цифры «у всех должно быть 30 дней» вводят в заблуждение. Норма для товара складывается из трёх частей:

• Срок пополнения — сколько дней от заказа у поставщика до того, как товар можно продавать. Запаса должно хватить минимум на это время.
• Страховой запас — на случай задержки поставки или неожиданного роста продаж. Чем стабильнее спрос и надёжнее поставщик, тем он меньше.
• Цикл закупки — если вы заказываете раз в месяц, запас после поставки будет больше, чем при заказах каждую неделю.

Для товара с коротким сроком пополнения нормальная оборачиваемость может быть пара недель, для товара с долгой доставкой из-за рубежа — больше двух месяцев. Сравнивайте оборачиваемость не с чужими цифрами, а со своим сроком пополнения.

Когда оборачиваемость слишком высокая

Если запаса хватает надолго больше, чем нужно, деньги стоят на месте, а площадка начисляет плату за хранение. Особенно внимательно смотрите на позиции, которые лежат дольше 90 дней: это кандидаты в неликвид. Что можно сделать:

• Остановить или уменьшить следующую закупку по этой позиции.
• Проверить карточку: может быть, товар плохо продаётся из-за фото, цены или описания, а не из-за спроса.
• Перераспределить остатки туда, где товар продаётся быстрее.
• Если запас явно лишний — распродать его со скидкой, посчитав, не уйдёт ли цена в минус.

Подробнее о том, как избавиться от залежавшегося товара, — в статье неликвид на складе маркетплейса, а о том, сколько стоит лишний запас, — в материале платное хранение на Wildberries. Условия хранения меняются, поэтому проверяйте актуальные тарифы в кабинете площадки.

Когда оборачиваемость слишком низкая

Если запаса меньше, чем срок пополнения, товар кончится раньше, чем приедет новая партия. Пустая карточка не просто теряет продажи: после возвращения ей может понадобиться время, чтобы снова набрать заказы. Признаки проблемы — запас в днях меньше срока поставки или постоянные провалы в наличии в отдельных регионах.

Решение — заказать раньше, а не больше: посчитать дату, когда запас опустится до срока пополнения, и отправить заказ поставщику до неё.

Как следить за оборачиваемостью регулярно

Считать вручную раз в квартал мало: оборачиваемость меняется каждую неделю. Удобный порядок такой:

1. Раз в неделю выгружайте остатки и продажи по каждому артикулу.
2. Считайте дни запаса и сравнивайте с нормой товара.
3. Разделяйте позиции на три группы: заказать, всё в порядке, излишек.
4. Для важных товаров смотрите в разрезе складов и регионов, а не только в целом.

Начинать стоит с товаров, которые приносят основную выручку: как их выделить, описано в статье про ABC и XYZ-анализ. Как связать оборачиваемость с закупкой на обеих площадках, читайте на странице управление запасами WB и Ozon.

Частые вопросы

Разборы ниш на живых данных

Читайте также

Логистика

Сколько товара везти на склад: расчёт поставки

Как рассчитать поставку на склад маркетплейса: формула точки заказа, страховой запас, стоимость хранения и что дороже — дефицит или излишки.

8 мин чтения

Логистика

Закупка к Новому году на маркетплейсе: когда и сколько

Как рассчитать закупку к Новому году для Wildberries и Ozon: когда заказывать у поставщика, как учесть рост спроса по дням и не остаться с излишками в январе.

7 мин чтения

Логистика

Платное хранение на Wildberries: как не переплачивать

Из чего складывается платное хранение на Wildberries, как посчитать его на единицу товара и что сделать, чтобы склад не съедал маржу в сезон.

6 мин чтения