Неликвид на складе маркетплейса: как распродать излишки

Ассортимент · 6 мин чтения · 23.10.2026

Излишек на складе маркетплейса — не просто «товар полежит». Пока он лежит, вы платите за хранение, а деньги, вложенные в закупку, не работают. Чем раньше заметить неликвид и решить, что с ним делать, тем дешевле обойдётся выход. Ниже — как его найти, как посчитать стоимость ожидания и какие есть способы распродажи.

Что считать неликвидом

Неликвид определяется не количеством штук, а сроком: на сколько дней хватит остатка при текущей скорости продаж. Сто единиц для хита — неделя, для медленного товара — полгода. Удобный ориентир:

• Остатка хватит на 30–60 дней — нормальный запас для большинства товаров.
• На 90 дней и больше — излишек: пора разбираться, почему продажи медленнее закупки.
• Продаж нет несколько недель при наличии товара — неликвид в прямом смысле, ждать бесполезно.

Скорость считайте только по дням, когда товар был в наличии, иначе она окажется заниженной. Найти такие позиции быстрее всего через ABC-анализ: товары группы C с большим остатком — первые кандидаты.

Сколько стоит держать излишек

Пример на условном товаре (цифры для иллюстрации, ставки возьмите свои). Остаток — 600 штук, продаётся 4 штуки в день, себестоимость 400 ₽, хранение условно 2 ₽ за единицу в день, прибыль с единицы по текущей цене 250 ₽.

1. Остатка хватит на 600 ÷ 4 = 150 дней.
2. Заморожено в товаре: 600 × 400 = 240 000 ₽.
3. Пока остаток распродаётся равномерно, на складе в среднем лежит половина — 300 штук. Хранение за весь срок: 300 × 150 × 2 = 90 000 ₽.

Теперь вариант со снижением цены: продажи растут до 10 штук в день, а прибыль с единицы падает до 180 ₽.

1. Остаток уйдёт за 600 ÷ 10 = 60 дней.
2. Хранение: 300 × 60 × 2 = 36 000 ₽ — на 54 000 ₽ меньше.
3. Потеря на цене: 600 × (250 − 180) = 42 000 ₽.
4. Итог: 54 000 − 42 000 = 12 000 ₽ в плюс, и 240 000 ₽ вернутся на 90 дней раньше — их можно вложить в товар, который продаётся.

Если бы потеря на цене оказалась больше экономии, снижать цену было бы невыгодно — тогда ищите другой способ. Прибыль с единицы по новой цене удобно посчитать в открытом калькуляторе юнит-экономики.

Сначала найдите причину

Прежде чем резать цену, спросите себя: почему товар не продаётся? От ответа зависит способ.

• Закупили слишком много. Товар продаётся ровно, просто медленнее объёма. Здесь работает цена или акция.
• Ушёл сезон. Ёлочные игрушки в феврале проще сохранить до следующего сезона, если хранение дешевле потери на скидке. Посчитайте обе суммы.
• Слабая карточка. Плохие фото, мало ключей, низкий рейтинг — скидка тут лечит симптом. Сначала обновите карточку.
• Цена выше рынка. Конкуренты опустили цены, а вы нет. Сравните свою цену с ближайшими аналогами.
• Товар не на том складе. Остаток лежит там, где его мало заказывают, а в другом регионе он закончился.

Способы распродать излишки

1. Плавное снижение цены. Опускайте цену шагами и смотрите, как меняется скорость. Нижнюю границу задайте заранее — цену, при которой прибыль с единицы ещё не уходит в минус.
2. Акции площадки. Дают трафик, но и скидку. Участвуйте, только посчитав прибыль по цене акции, — как это сделать, разобрано в статье про акции без минуса.
3. Комплекты. Медленный товар в наборе с ходовым продаётся быстрее и без открытой скидки на основную позицию.
4. Перераспределение. Перевезите часть остатка на склад, где товар заказывают чаще, или выставите его на другой площадке, где он ещё не продавался.
5. Вывоз на свой склад. Если хранение у площадки дорогое, а сезон вернётся, держать товар у себя и продавать по FBS может быть дешевле. Учтите стоимость вывоза — проверьте актуальные условия в кабинете площадки.
6. Продажа оптом или уценка. Крайний вариант для товара, который не продастся в рознице: вернуть хоть часть денег лучше, чем платить за хранение дальше.

Рекламу на неликвид включайте осторожно: если покупатели не берут товар даже по сниженной цене, реклама лишь добавит расходов.

Как не накапливать неликвид снова

• Закупайте от скорости продаж, а не от минимальной партии поставщика. Формула запаса — в статье про расчёт поставки.
• Тестируйте новый товар малой партией и докупайте, когда видна реальная скорость.
• Раз в неделю смотрите, на сколько дней хватит остатка по каждому артикулу. Излишек, замеченный на 90 днях, распродать проще, чем на 200.
• Решайте до конца сезона, а не после: в сезон товар уходит по полной цене, после — только со скидкой.

Частые вопросы

Разборы ниш на живых данных

Читайте также

Ассортимент

ABC и XYZ-анализ товаров на Wildberries и Ozon

Как разложить товары по вкладу в прибыль и стабильности спроса: методика ABC и XYZ-анализа для продавца Wildberries и Ozon с примерами и матрицей решений.

8 мин чтения

Закупка

Как проверить поставщика перед первой закупкой

Что проверить у нового поставщика до оплаты первой партии: образцы, минимальная партия, сроки, реквизиты. Чек-лист, который снижает риск потерять закупку.

6 мин чтения

Экономика

Полная себестоимость товара перед закупкой

Какие расходы входят в реальную себестоимость товара до продажи: закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка, брак и потери.

6 мин чтения