AssortaГлава 1
Окно новинки
Эта глава про первую неделю после запуска. Про самые нервные дни, когда кажется, что всё вот-вот получится.
Знакомая картина
Товар наконец доехал до склада. Карточка прошла проверку. Вы открываете приложение Wildberries, вбиваете свой запрос и не верите глазам: ваша карточка на первом экране. Рядом с лидерами, у которых тысячи отзывов.
Вы делаете скриншот и отправляете его другу. Весь вечер обновляете кабинет продавца.
На третий день карточка уже где-то на третьей странице. Через неделю вы листаете поиск и не находите её вовсе. Заказов за всё время два, и один из них сделал ваш знакомый.
Если вы ещё не запускались, запомните эту картину. Если уже запускались, вы, скорее всего, её узнали.
Вы такой не один
Насколько это частая история? Чтобы не гадать, мы проверили на цифрах.
Первое, что удивило: маркетплейс новичков не прячет. Каждая пятая новая карточка хотя бы раз побывала в топ-30. А 18 сентября примерно каждое шестое место в топ-30 наших ниш занимала карточка без единого отзыва.
Второе огорчило. К концу наблюдения 79% новичков не было даже в первых 200 местах поиска. Из тех, кто остался, первый отзыв получила только каждая десятая карточка. А из новичков, которых мы застали сразу в топ-30, там удержался один из восьми.
Так что скриншот с первой страницы не был ни ошибкой, ни случайностью. И то, что случилось через неделю, тоже.
Почему так происходит
Подождите. Площадка сама поставила меня наверх, а потом сама же убрала?
Похоже на то. Выглядит так, будто у новой карточки есть короткое окно. Площадка показывает её высоко и смотрит, что будет: покупают её или пролистывают. Если заказов и отзывов нет, карточка уходит вниз, и дальше её почти никто не видит.
Скажу честно: чужих продаж мы не видим, а свой алгоритм Wildberries не публикует. Но в 36 очень разных нишах, от витаминов до кроссовок, картина одна и та же. Наверх пускают многих, остаются единицы.
Но у меня же товар лучше, чем у лидеров!
Вполне может быть. Только покупатель об этом пока не знает. Он видит рядом две карточки: у одной оценка 4,9 и тысячи отзывов, у другой ни одной оценки. У 91% карточек, где 20 отзывов и больше, рейтинг 4,7 или выше. Покупатель к этому привык, и рисковать на неизвестном товаре готовы немногие.
Тогда я сделаю карточку красивее, чем у всех, и проблема решится?
Карточка важна, к ней мы ещё вернёмся. Но вот любопытная деталь. Новички, которые удержались, и новички, которые пропали, в среднем не отличались по числу фото: по 7 у тех и у других. Красивая карточка нужна, чтобы вас вообще рассмотрели. Продаж она сама по себе не гарантирует.
Так что же решает?
То, что вы сделали до запуска. Это главная мысль всей книги, поэтому выделю её отдельно.
К окну новинки надо прийти готовым.
Когда окно открылось, менять уже поздно. Нишу, цену, размер партии, карточку и план на первые недели вы выбираете раньше, пока товар ещё едет. Давайте посмотрим, где именно люди спотыкаются.
Пять мест, где спотыкаются
1. «Мне нравится этот товар»
1. «Мне нравится этот товар»Почти все начинают именно так. Вы увидели вещь, которую сами купили бы. Или знакомый поставщик предложил хорошую цену. Кажется, раз нравится вам, понравится и другим.
Может, и понравится. Вопрос в другом: пустят ли вас к покупателям. В типичной нише из нашей базы десять самых популярных карточек собирают 78% всех отзывов. А разброс между нишами огромный. В «серьгах гвоздиках» десятка лидеров держит 25% отзывов, и места хватает многим. В «чехлах для iPhone 15» уже 96%, и новичок спорит с гигантами за крохи.
Как выбирать нишу по цифрам, а не по ощущению, в главе 3
2. «Закупка 400 ₽, продаю за 1 500. Разница огромная!»
2. «Закупка 400 ₽, продаю за 1 500. Разница огромная!»Почти каждый начинающий хоть раз делал такой расчёт на салфетке. И почти каждый потом удивлялся, куда делась разница. Из цены на витрине площадка вычтет комиссию, логистику и хранение. Потом придут возвраты, налог и реклама.
И ещё одно. Покупатель привык к скидкам. У 99% карточек в нашей базе зачёркнута старая цена, обычная скидка 58%. Ваши 1 500 ₽ будут стоять рядом с «было 2 990, сейчас 1 290». Цена должна пережить акцию и всё равно оставить вам прибыль.
Полный расчёт до закупки в главе 4
3. «От тысячи штук поставщик даёт скидку»
3. «От тысячи штук поставщик даёт скидку»Соблазн понятный: чем больше партия, тем дешевле штука. Но большая партия означает деньги, которые месяцами лежат на складе. За хранение платите вы, а остатки потом часто распродают в минус.
Бывает и наоборот. Партию взяли маленькую, на пробу. Карточка как раз пошла в рост, а товар кончился. Окно закрылось, пока вы ждали новую поставку.
Как посчитать первую партию, в главе 5
4. «Сфотографирую на телефон, потом переснимем»
4. «Сфотографирую на телефон, потом переснимем»Потом обычно не наступает. А в окне новинки покупатель видит вас рядом с лидерами и сравнивает. У лидеров в нашей базе обычно 12 фото и около 1 500 знаков описания. У новичков 7 фото и около 1 050 знаков. У каждого пятого новичка 3 фото или меньше, а среди лидеров таких 2%.
Какой должна быть карточка, в главе 6
5. «Отзывы придут сами»
5. «Отзывы придут сами»Придут, если будут заказы. А заказы придут, если будут отзывы. Из этого круга новички выбираются по-разному, и не все способы безопасны. Без плана на первые недели окно закрывается раньше, чем вы успеваете что-то поменять.
Первые 30 дней и работа с отзывами, в главах 7 и 8
Что запомнить
Если вы узнали себя хотя бы в одном из пяти пунктов, это хорошая новость. Значит, вы читаете это вовремя. Вот три правила, с которых всё начинается.
- Считайте до закупки, а не после.
- Готовьте карточку и первые шаги, пока товар ещё едет.
- Выбирайте нишу, где новичков пускают наверх и где они там остаются.
Данные: база Assorta, Wildberries, 14–24 сентября 2026 года, 36 ниш по 200 карточек. Поиск у разных покупателей немного отличается, мы смотрим его с одного адреса. «Исчезла» значит, что карточки нет в первых 200 результатах по запросу, а не что её сняли с продажи. Число фото и длина описания известны не у всех карточек: у 276 лидеров и 327 карточек без отзывов. Сцены в начале главы и в подзаголовках собирательные, это не истории конкретных продавцов.