Глава 4

Деньги до закупки

Самая короткая дорога к убытку — считать прибыль как «цена минус закупка». В этой главе посчитаем по-настоящему, на живом примере.

Расчёт на салфетке

Вы нашли сковороду у поставщика за 400 ₽. На Wildberries такие обычно стоят около 1 570 ₽. Разница больше тысячи. Вы умножаете на пятьсот штук и откладываете ручку: полмиллиона с одной партии. Звучит как план.

Ну пусть не тысяча. Но рублей семьсот с каждой я же получу?

Давайте посчитаем вместе. Возьмём одну сковороду с крышкой в коробке на 8 литров и пройдём весь путь от цены на витрине до денег, которые останутся у вас.

Тысяча на салфетке превратилась в минус 56 рублей с каждой проданной сковороды. Пройдём по строкам.

Комиссия. Самая большая строка. Для примера взяли 30%, свою ставку ищите в кабинете Wildberries: «Тарифы», потом «Комиссия», по своему предмету, а не по общей категории. Таблицу ставок мы в книгу не кладём, и не случайно. Только в 2026 году Wildberries менял комиссии в мае, июле и августе, Ozon — в апреле, июле и августе. Любая таблица устареет раньше, чем вы дочитаете книгу.

Логистика. Вы платите за литры коробки, а не за цену товара. С 15 августа 2026 года доставка до покупателя стоит 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый следующий, и всё это умножается на 170%. Коробка на 8 литров едет к покупателю за 245 ₽.

Возвраты. Выкупают не всё. Допустим, из десяти заказов один вернулся. За него вы заплатили доставку туда, обратную дорогу на склад, а денег не получили. Поэтому на одну проданную сковороду логистика выходит уже 288 ₽.

Хранение. Каждый литр на складе стоит денег каждый день, около 14 копеек в сутки. Мелочь, пока не посчитаешь: коробка на 8 литров за два месяца на складе съедает ещё 65 ₽.

Налог. У ИП на упрощёнке «доходы» обычно 6%, в некоторых регионах меньше. И считается он от цены продажи, а не от того, что площадка перевела вам на счёт. На этом спотыкаются очень многие.

Реклама. На старте без неё почти никто не обходится. Для примера закладываем 10% от цены. Бывает и больше.

Закупка. 400 ₽ у поставщика превращаются в 520 ₽, когда добавляешь доставку до склада, коробку, этикетки и маркировку.

И что, сковородами не торговать?

Не обязательно. Посмотрите, что можно поменять до закупки, пока товар ещё у поставщика.

Три решения: поднять цену до 1 900 ₽, где в главе 3 мы нашли коридор с вчетверо меньшим числом карточек; ужать коробку до 5 литров, чтобы дешевле стали и логистика, и хранение; и везти партию, которая продастся за месяц, а не за два.

Не миллион. Но 244 рубля с каждой продажи, около 13% от цены, и это уже бизнес, а не благотворительность. Только помните, что в коридоре 1 800–2 000 ₽ надо проверить, покупают ли там вообще, а цена должна быть оправдана карточкой.

Цена должна пережить акцию

Теперь неприятная новость. Ваша цена не будет стоять на месте.

Покупатель привык к скидкам: у 99% карточек в нашей базе зачёркнута старая цена. А сами цены живут своей жизнью. Мы сравнили 1 753 карточки, которые видели и в первый, и в последний день наблюдения. За 5–10 дней цену поменяли 61% из них, а каждая восьмая сдвинулась на 10% и больше. Часть этих движений — скидки самой площадки, но покупателю всё равно, кто их дал.

Поэтому задайте своему расчёту вопрос: что будет, если придётся скинуть 15%? В нашем примере с ценой 1 900 ₽ прибыль упадёт с 244 до 96 ₽, но останется в плюсе. А до нуля цена может опуститься примерно на 470 ₽, почти на четверть. Это и есть ваш запас прочности.

Если запаса нет и любая акция уводит вас в минус, это стоп-сигнал.

А на Ozon то же самое?

Метод тот же, цифры другие. С апреля 2026 года логистика Ozon считается не по литрам, а по направлениям доставки, а комиссия зависит от цены товара. В августе её снова подняли. Но вопрос всё тот же: сколько останется вам из цены на витрине.

Что запомнить

1. Считайте от цены на витрине и вычитайте всё: комиссию, логистику, возвраты, хранение, налог, рекламу.
2. Литры коробки и размер партии решают больше, чем кажется.
3. Оставьте запас: цена должна пережить акцию.

Дальше: глава 5 «Первая партия»

Пример посчитан на 8 октября 2026 года. Цена 1 570 ₽ — обычная цена сковород в нашей базе на 18 сентября 2026 года. Тарифы Wildberries — по справочному центру WB: логистика (46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый следующий) × 170% с 15 августа 2026 года, возврат на склад по базовому тарифу без коэффициента, хранение 0,08 ₽ за литр в сутки × 170%. Комиссия 30%, оплата картой 2%, реклама 10%, налог 6%, выкуп 90% и закупка 520 ₽ — допущения примера. Изменения цен — 1 753 карточки, которые были в первом и последнем срезе своей ниши, 14–24 сентября 2026 года. Сцена в начале главы собирательная.